Kennen Sie Ihre strategischen Optionen?

Suchen Sie nach einer Möglichkeit, den Eintritt in einen neuen Markt zu beschleunigen, Ihre Produktivität zu steigern, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen oder Ihre Produktpalette zu erweitern? Eine strategische Allianz kann Ihre Antwort sein.

Es gibt keine festen Regeln für solche Partnerschaften. Sie sind das, was die beteiligten Unternehmen von ihnen erwarten.

Beispielsweise könnte ein Hersteller den Vertrieb an eine spezialisierte Firma auslagern und sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren. Oder ein internetbasiertes Geschäft könnte sich mit einer Kurierfirma zusammenschließen, um die Zustellung an die Kunden zu beschleunigen.

Es gibt eine Reihe von Optionen für strategische Allianzen. Wichtig ist, dass Sie diejenige auswählen, die zu Ihrem Unternehmensprofil passt.

Was sind die Vorteile?

Eine strategische Allianz ermöglicht es Ihnen, Ihr Unternehmen zu vergrößern, ohne seine Größe zu vergrößern und die Kosten zu erhöhen. Außerdem können Sie den Markt auf Wachstumspotenzial testen. Einige andere mögliche Anwendungen einer strategischen Allianz sind die folgenden:

  • Erschließung neuer Märkte
  • Erhöhen Sie den Umfang Ihrer Produktion
  • Bessere Preise durch Masseneinkauf
  • Zugang zu neuen Technologien
  • Beschleunigung von Forschung und Entwicklung durch gemeinsame Nutzung von Kosten und Ressourcen.

Wenn Sie sich für einen potentiellen Partner entscheiden, sollten Sie die Risiken sorgfältig einschätzen. Stellen Sie sich die folgenden Fragen.

  • Was sind die Attribute, nach denen Sie bei Ihrem Partner suchen?
  • Haben Sie die gleichen Ziele wie Ihr Partner?
  • Haben Sie Ihre Erwartungen klar formuliert?
  • Werden Sie auf dem gleichen Markt konkurrieren? Wird sich Ihre Allianz auf Ihre Marktposition auswirken?
  • Sind Ihre Marken kompatibel? Zum Beispiel könnte ein preisorientiertes Unternehmen und ein High-End-Geschäft keine gute Paarung sein.
  • Wie lange wird die Beziehung dauern? Handelt es sich um ein einmaliges Geschäft oder um ein langfristiges Engagement?
  • Haben Sie einen strategischen Plan für Ihre Allianz? Haben Sie eine Ausstiegsstrategie?
  • Wissen Sie, was für einen Vertrag Sie unterzeichnen werden?

Arten von Strategien

Bündelung der Kräfte zur Erzielung von Skaleneffekten

Im Allgemeinen kann eine Allianz einem Unternehmen helfen, Skaleneffekte zu erzielen. Durch die Bündelung der Kräfte können die Partner bessere Einkaufspreise bei den Lieferanten erzielen und die Kosten pro Artikel senken.

Ein Sperrholzhersteller beispielsweise sucht gemeinsam mit Wettbewerbern nach einem gemeinsamen Transportunternehmen. Nachdem sie dem Transportunternehmen ein Mindestvolumen zugesichert haben, überzeugen diese Unternehmen den Transporteur, ihnen eine Pauschale zu gewähren und in Ausrüstungen zum Schutz ihrer Produkte während des Transports zu investieren.

Oder ein Hersteller von Steinprodukten beschließt, den Transport an eine Gruppe von Mitarbeitern auszulagern, die daran interessiert sind, diesen Teil des Betriebes zu übernehmen. Um ihnen den Einstieg zu erleichtern, überzeugt der Hersteller drei weitere kleine Unternehmen, die Lieferservices der Gruppe in Anspruch zu nehmen. Als Ergebnis erhält jedes Unternehmen bessere Tarife und dem neuen Transportunternehmen wird ein Mindestvolumen garantiert.

Nutzung des Vertriebsnetzes eines größeren Unternehmens

Die Bildung einer Vertriebsallianz ist vergleichbar mit der Rekrutierung eines neuen Mitarbeiters. Sie wollen jemanden, der zu Ihrem Unternehmensprofil passt und Sie gut repräsentiert.

Beispielsweise überzeugt ein Hersteller von Betonprodukten ein großes lokales Holzunternehmen, seine Lieferungen abzuwickeln. Beide Unternehmen nutzen diese Vereinbarung, um gleichzeitig ihren Markt zu erweitern. Die Holzfirma wirbt nun für Betonprodukte auf Holzplätzen, und der Hersteller von Betonprodukten wirbt für Holzprodukte in Renovierungsbetrieben, wo er bereits präsent ist.

Oder, aufgrund unterschiedlicher Vorschriften zwischen Kanada und den USA, muss ein Lieferant von Lkw- und Karosserieteilen seine Produkte an über 2.000 verschiedene Anforderungen anpassen. Um den amerikanischen Markt zu erschließen, geht das Unternehmen eine Allianz mit einem großen US-Unternehmen in diesem Sektor ein. Die Bestellungen werden nun in einem gemeinsamen Servicecenter zentralisiert, das die Einhaltung der lokalen Standards überprüft und einen gewissen After-Sales-Service bietet.

Was sind die Optionen?

Ein Joint Venture für die Produktion

Eine weitere Allianzstrategie ist die Gründung eines Joint Ventures, bei dem ein Partner für die Produktion und den Vertrieb von Produkten in einem bestimmten Bereich verantwortlich ist. In der Regel würde ein Partner Wissen und Know-how weitergeben, während der andere im Gegenzug Lizenzgebühren einkassieren würde.

So beschließt beispielsweise ein Hersteller von Holzrahmenbauteilen, nach der Entwicklung eines innovativen Produkts und der Entwicklung der erforderlichen Maschinen für die Produktion, in jedem US-Bundesstaat exklusive Herstellungslizenzen zu vergeben. Dieses kleine Unternehmen verkauft, installiert und wartet seine Geräte jetzt auch aus der Ferne über Telekommunikation. Sie erhebt auch Lizenzgebühren für die verkauften Produkte.

Oder ein Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Metallkomponenten spezialisiert hat, muss seine Produkte auf dem Seeweg zu entfernten Märkten transportieren. Um den südamerikanischen Markt zu erobern, investiert das Unternehmen in ein venezolanisches Unternehmen, in dem es seine Technologie und sein Wissen weitergibt. Der Hersteller ist in der Lage, die Vertrautheit des lokalen Unternehmens mit den wirtschaftlichen, geschäftlichen und kulturellen Aspekten seiner Region zu nutzen, was ihm eine wesentlich bessere Chance gibt, in den Markt einzusteigen.

Nützliches Wissen in der Kette weitergeben

Sie können auch strategische Allianzen mit Lieferanten eingehen, um neue Produkte zu entwickeln.

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